Stel je hebt voor je onderneming een forse groeiambitie gesteld, zowel autonoom als door overnames. Om dit te financieren heb je tijdelijke investeerders gevonden. Dan wil je dat die groei niet alleen de top-line betreft, maar ook bottom-line een hogere netto marge creëert. Immers, het gaat investeerders niet om de groei van je bedrijf, maar om de groei van de waarde van je bedrijf!
Groeien en bloeien
Iemand vroeg mij laatst waarom bedrijven toch altijd maar willen groeien. Ik antwoordde haar dat groei onlosmakelijk is verbonden met onze wereld-markteconomie. Hierin leiden technologische ontwikkelingen tot lagere kosten voor hetzelfde genot, of tot een hoger genot voor dezelfde kosten. Marktpartijen die zich hier niet aan aanpassen gaan failliet. Vandaar dat we en masse bezig zijn om onze producten en diensten beter, sneller en/of goedkoper te maken.
Tijd is in dit verband ook belangrijk. Want hoewel we steeds langer blijven leven, is onze tijd op aarde eindig en dus schaars. Daarom vinden we dat autonome groei niet snel genoeg gaat. Zeker als je niet al groot en leidend bent in je markt. Maar ook als je je leidende positie wil bestendigen.
In de hierdoor ontstane fusie & overnamemarkt gaat het om waarde. Die wordt deels bepaald door de omvang van het bedrijf en deels door haar rendement. Naar analogie met de biologie zou je kunnen zeggen: een onderneming moet groeien (in omzet en marktaandeel) en bloeien (door een stijgend rendement).
Een hoge winstmarge is een ijzersterk wapen
Nu is het laten groeien van een onderneming eenvoudiger dan het laten bloeien. Voor dit laatste heb je inzicht nodig in de vaak complexe operationele processen van het bedrijf. Die aanpassen kost tijd en de ruimte voor fouten is beperkt, want tijdens de verbouwing gaat de verkoop gewoon door.
Het is lastig maar essentieel, want hoe hoger je winstmarge is, des te beter ben je als bedrijf bewapend. Zowel voor de aanval als voor de verdediging. Als koper geeft jouw hogere winstmarge je de gelegenheid om met de gekochte onderneming een snelle waardesprong te maken. Als je een doelwit bent voor aankoop, dan biedt het je de kans om je huid in iedere geval duur te verkopen.
Winstbijdrage focus is noodzakelijk voor winstgevende groei
Als ik praat met de meest winstgevende bedrijven in hun branche, dan valt mij op dat zij één ding gemeen hebben: zij weten van iedere klant en/of product wat de bijdrage in de netto winst van het bedrijf is. Dit gaat dus verder dan de bruto winst. Op die manier weten zij exact welke klanten en producten winst -en dus waarde- toevoegen aan het bedrijf en welke niet. Door de gerichte actie die ze daarop nemen is hun winstmarge hoger dan gemiddeld. En hierdoor groeien zij sneller, want ze kunnen goedkoop overnemen en zijn zij duur om over te worden genomen.