Na een vaak lang proces is het dan zover; de handtekeningen zijn gezet, het geld is overgemaakt en je bent eigenaar van het bedrijf geworden. Na de kennismaking via Excel, Word, en PowerPoint kun je er nu echt induiken. Kennismaken met klanten, leveranciers en medewerkers. Zo snel mogelijk te weten komen wie en wat je pareltjes zijn, je ruwe diamanten, en het klatergoud. Je neemt er 6 maanden de tijd voor. Je vraagt de verkooporganisatie naar de belangrijkste klanten. Tien tegen één dat dit hun grootste klanten zijn! Maar zijn dit ook echt de belangrijkste?
Kennismaken de belangrijkste klanten
Verkopers hebben de neiging om als eerste naar de omvang te kijken. Hoeveel omzet we bij een klant doen. Hoe groot ons aandeel in zijn inkopen is. Ten tweede kijken ze naar de omzetgroei. Of die die hoger of lager is dan die van onze totale omzet, en dan die van de klant. Tot slot kijken we naar de brutomarge. Meestal met als veronderstelling dat die bij grote klanten lager is dan bij kleine. En dat hele lage brutomarges via inkoopbonussen weer goed gemaakt worden.
Zo krijg je een groep van klanten die groot zijn, of kunnen worden, en waarop je een min of meer acceptabele marge maakt. Hiermee ga je kennismaken. Om ze te vragen of ze tevreden zijn met jullie prestaties als leverancier. En wat jullie in je dienstverlening en productenbestand zouden moeten veranderen. Hier komt een potpourri uit van eisen, wensen en tips. Van ingetrapte open deuren tot innovatieve ideeën. En je kunt ze niet allemaal tegelijk aanpakken. Hoe nu te kiezen waar je het eerste achteraan gaat?
Klantwaarde en risico
Hiervoor kun je het best een stap terug doen en jezelf te vagen: wat kenmerkt een belangrijke klant voor mij als eigenaar? Het gaat je dus om de klanten die de meeste waarde toevoegen aan de onderneming die je net hebt gekocht. Waarde wordt bepaald door de combinatie van resultaat en risico: hoe hoger het resultaat en hoe lager het risico, des te hoger de waarde.
Het resultaat van je bedrijf wordt grotendeels bepaald door je klanten. Dus je zou eigenlijk per individuele klant het resultaat en het risico willen kennen. Het resultaat is hoeveel je aan hem verdient, hoeveel hij bijdraagt in je winst. En winst is brutowinst minus operationele kosten. Dit kun je prima meten met een klant winstbijdrage-analyse. Het risico kunnen we gelijk stellen aan de kans dat de klant geheel of gedeeltelijk bij je weggaat, ofwel: hoe tevreden is hij met jullie. Dit is goed te meten met de NPS methodiek.
Prioriteitsklanten
Als je deze metingen gaat doen heb je binnen 6 maanden een scherp beeld van welke klanten prioriteit moeten hebben. Dit zijn ten eerste de brengers van waarde: grote, tevreden klanten waar je goed aan verdient. En ten tweede de vernietigers van waarde: grote tevreden klanten waar je veel op verliest, en grote ontevreden klanten waar je veel aan verdient.
Als je hier dieper induikt, dan zie je waarin je bedrijf echt goed is, en waarin niet zo goed. En dat helpt je om te besluiten op welke klanten je je de komende 6 maanden moet focussen. Om de relatie te verdiepen en het resultaat te bestendigen of te verbeteren. Zodat je al na het eerste jaar als eigenaar meer resultaat en minder risico in je klantenbestand hebt zitten!