Bedrijfsvoering

Onbedoeld gas gevend remmen door het MT!

Het tweede kwartaal is alweer voorbij. In de MT’s waar ik in heb gezeten gaven de kwartaalresultaten altijd aanleiding tot wat bijsturing. Soms weinig, soms wat meer. Regelmatig had ik daarin de sensatie dat we tegelijkertijd aan het gas geven én aan het remmen waren. We gaven namelijk gas op de omzetgroei en we remden op de kostenontwikkeling. En dat wreekte zich in de dagelijkse praktijk op de werkvloer.

Gas gevend op de opbrengsten

Goede of slechte marktomstandigheden, we willen altijd groeien in omzet. Minstens met de marktgroei als we marktleider zijn, met een beetje meer als we de leiders naar de kroon willen steken. Dus stimuleren we onze verkoopstaf om meer offertes uit te brengen. Aan bestaande en aan nieuwe klanten. En het liefst zonder prijsconcessies, om de gemiddelde bruto marge overeind te houden. Dus wordt er door hen veel service bij “verkocht” om het aanbod voor die prijs toch aantrekkelijker te maken. Verkocht tussen aanhalingstekens want er wordt niets voor gerekend.

Remmend op de kosten

Aan de andere kant dragen we onze operationele managers op om vooral goed op de kosten te letten, want die rijzen de pan uit. Dus gaan zij weerstand bieden tegen al teveel monsterzendingen. En tegen tijdrovende service-klusjes, waardoor een distributieauto een hele ochtend lang voor maar één klant in de weer is. En tegen het inhuren van extra vervoerscapaciteit voor de zoveelste vroege levering. En tegen al te arbeidsintensieve bewerkingsorders.

Verwarring zaaiend op de werkvloer

Door tegelijkertijd gas gevende en remmende signalen af te geven ontstaat verwarring op de werkvloer. De verkopers raken gefrustreerd omdat ze hun groei gedwarsboomd zien door de weerstand van hun operationele collega’s. En de operationele managers raken gefrustreerd omdat ze hun kostenbeheersing gefrustreerd zien worden door hun commerciële collega’s. Dit leidt tot onrust en conflicten, en tot meer uitpraten en minder uitvoeren. Het ergste is dat dit zich snel bij de klanten doet gevoelen. Zij ervaren een bedrijf dat zijn beloftes niet goed nakomt. Of een bedrijf waarvan collega’s elkaar openlijk afvallen of de schuld in elkaars schoenen schuiven.

Van “alles over één kam” naar “één op één”

De oorzaak van de ervaren sensatie van tegelijkertijd gasgeven en remmen zit in het alles en iedereen over één kam scheren. Iedereen begrijpt dat je kosten mag maken voor klanten die ervoor willen betalen. Zoals iedereen ook begrijpt dat je de omzet niet moet laten groeien bij klanten die niet willen of kunnen betalen. Dus als je als MT je mensen in de operatie aan kunt geven wie nu wie is, dan ben je een hoop misverstanden kwijt.

De sleutel voor deze één op één aanpak zit in het kennen van de winstbijdrage van al je individuele klanten. Dan weet je namelijk wie je winstklanten zijn en wie je verliesklanten. En met deze informatie kunnen je commerciële en operationele mensen op de werkvloer samen gas geven bij wie het kan, en samen op de rem trappen bij wie het moet!