Mijn verbazing was groot toen een collega-consultant mij de reactie van een potentiële opdrachtgever vertelde: wij werken niet met derden. Een dappere beslissing in deze tijd, vind ik. Ook al vermoed ik dat dit niet de beweegreden is. Het is, zo proef ik uit de uitleg van mijn confrère, met name het conservatieve karakter van het management dat hieraan ten grondslag ligt. Je kan het deze mensen ook niet kwalijk nemen. Als je decennialang een organisatie op een bepaalde manier gerund hebt, is het niet onlogisch dat je voor nieuwe uitdagingen terugvalt op oude aanpakken. Sterker, zo is in essentie ook ons brein geprogrammeerd. Zeker onder druk val je terug op eerdere ervaringen en oude instincten. Maar of dit verstandig is…
Uitdagingen vandaag de dag zijn in het leeuwendeel van de gevallen niet met oude oplossingen aan te pakken. Integendeel zelfs. Het koopgedrag van klanten is zo enorm gewijzigd, dat vraagt om volledig nieuwe, out-of-the-box oplossingen.
Een voorbeeld: daar waar in het verleden de kennis over producten veilig verborgen lag binnen de vier muren van het bedrijf, ligt het nu open en bloot op internet. Iedereen kan erbij. Gratis en voor niets. Dus waar heb ik jou dan nog voor nodig?! Alleen het leveren.
Je ziet dus dat de klant in eerste instantie bedrijven benaderen om de basiskennis te vergaren, om vervolgens op het Net naar de goedkoopste aanbieder te zoeken. Of andersom, ze zoeken een voordelig product en komen dan even bij jou om het te verifiëren en fysiek te bewonderen, alvorens het te gaan bestellen bij jouw digitale concurrent. Hoe tackle je dit als bedrijf?!
Of wat te denken van de opkomst van digitale platforms zoals Bol.com, Alibaba en Amazon. Nederland kent 80.000 webwinkels waarvan het merendeel moeite heeft om te bestaan. AVG en Google bepalen of je gevonden wordt. Dat lukt alleen nog maar als je er fors in investeert. De voorspelling is dat over 3 jaar(!) meer dan 80% van onze aankopen via deze grote platforms gaan. Dan zou je kunnen zeggen, ik lever lekker via een van de genoemde partijen. Opgelost toch?! Echter, die hebben als aanpak dat, zodra ze weten welke artikelen uit jouw assortiment lekker verkopen, deze zelf te gaan leveren. Sta je daar lekker met je incourante producten.
Nog één. Je bent een groothandel en koopt direct in bij importeurs. Hoe lang denk je dat het duurt voordat deze importeur gebruik maakt van het steeds fijnmaziger distributienetwerk in Nederland en rechtstreeks gaat leveren aan eindklanten?! Nu al zien we in de bandensector dat mensen zelf autobanden inkopen en vervolgens rondgaan om te kijken wie ze kan monteren. De marge op de banden ben je dan al misgelopen. Wat wordt jouw verdienmodel dan?
Laten we ook maar even het personeelstekort erbij halen. Alle wervingsacties uit het verleden lopen vandaag de dag droog. Busjes worden beletterd met oproepen, beloningen voorgehouden als je iemand aanlevert die wil komen werken en social media maximaal ingezet ( alhoewel veel bedrijven niet eens een Facebook pagina hebben, laat staan volgers). Vandaag de dag kijken kandidaten naar de aantrekkelijkheid van jou als werkgever, naar personal branding en ontwikkeling. Dat beeld van jou als super-werkgever creëer je niet in een dag, terwijl je vandaag wel de handjes nodig hebt. Ga je dit vraagstuk voorleggen aan de salarisadministrateur die werving & selectie er altijd bij deed?!
Dit zijn zomaar wat thema’s. En die willen veel bedrijven zelf oplossen, parallel aan het runnen van de dagelijkse business. Je begrijpt het punt dat ik wil maken: dat is niet te doen. Dit is een tijd waarin je meer dan ooit de expertise van derden nodig hebt. Elk thema vraagt om volledige aandacht en deskundigheid, die simpelweg alleen bij experts te vinden is.
Je zou kunnen zeggen: er valt een wereld te winnen. Dat klopt. Externe experts zijn echter vooral op zoek naar bedrijven die dit al in de smiezen hebben. Want ook zij hebben niet te tijd om te wachten totdat de ‘oude denkers’ een keer omgaan. Als ze dat al overleven. Mijn advies: zet de deur wijd open voor derden! Haal ze binnen, allemaal en luister! Je gaat er nimmer spijt van krijgen…
Auteur: Pim Ruigrok
www.dailyresult.nl