Als junior trainer had ik de grootste moeite met oudere verkopers die bij de start aangaven dat dit de ‘tigste’ training was waaraan zij deel ‘moesten’ nemen. Ze hadden alles al meerdere keren gehoord, dus zij gingen er al op voorhand vanuit dat mijn training daar geen enkele verandering meer in ging brengen. Ik zweette bijna bloed bij de gedachte een hele dag met deze mannen opgesloten te zitten in een zaal.
Nu, 25 jaar later, ken ik het antwoord als deze stelling weer ingebracht wordt: laat maar zien dan! En zie; slechts een enkele senior verkoper is vervolgens in staat om de technieken uit de training terug te laten komen in diens performance. Ze kenden de theorie wel enigszins, maar hadden nooit de moeite genomen om het werkelijk in de praktijk toe te passen. I rest my case! Of toch niet?! Nee, nu begint het pas! Want dit is het moment dat deze deelnemers beseffen dat iets weten nog geen garantie is op het ook kunnen. Dit laatste vraagt om oefenen, feedback en vlieguren in de praktijk maken. Kijk, de kennis overdragen tijdens onze trainingen vraagt niet zoveel tijd. Die kennis echt laten landen bij mensen en hen vervolgens leren hoe hier praktisch mee te werken, dat vraagt tijd!
Ooit sprak ik een golf-pro die op de PGA speelde. Hij vertelde dat hij nu zijn grip wat diende te veranderen, in het bijzonder zijn duim. Deze moest een halve centimeter meer naar links. Hij vroeg mij of ik wist hoeveel oefentijd dat van hem vroeg om zijn duim weer onbewust in elke slag op die plek te hebben. Ik had geen idee en had ik een antwoord gegeven dan zat ik nog niet goed. Het bleek tussen de 1.200 en 1.500 uur te liggen. Bewust trainen!! Op een duim!
Dus als jij of jouw verkoper nu denkt met een paar trainingsdagen per jaar klaar te zijn, dan kan je deze illusie direct achter je laten. Beter worden vraagt uren aan bewuste inspanning. Aan feedback van een pro. Aan filmbeelden waarin jij jezelf terug kan zien en leren. Dat vraagt om ruggengraat, een open houding en discipline.
Kort en goed: blijf trainen… echt, je verdient het dubbel en dwars terug!