Wat me opvalt in de media, is dat het vak van ‘vertegenwoordiger’ uit de mode begint te raken. Verkopen doen we namelijk steeds meer digitaal. Sociale media zoals Facebook en LinkedIn zijn het uitgelezen instrument geworden om te scoren. Via data en zoekoptimalisatie filteren we de juiste doelgroepen uit de digitale massa. Persoonlijk contact wordt zo steeds minder noodzakelijk want klanten weten heus zelf wel wat ze willen, door uitgebreid te oriënteren op het internet en vervolgens online te bestellen, vaak tegen de, op het eerste gezicht, laagste prijs. Kortom: online is IN en vertegenwoordigers zijn UIT!
De tijden zijn veranderd: als je tegenwoordig op een verjaardag aangeeft dat je een nieuwe baan hebt gevonden als vertegenwoordiger is dat niet echt een mooie binnenkomer. Als je daarentegen als database marketeer gaat starten bij een trending online social media bureau in Amsterdam op de Zuidas ben je al snel onderwerp van gesprek. En dat is jammer, want het vak van ‘verkoper’ kan zo mooi zijn.
Visitekaartje
Nu moet ik toegeven dat ik, toen ik ergens in de negentiger jaren als jonge hts’er begon als ‘vertegenwoordiger investeringsgoederen’ bij een gerenommeerde machinehandelaar, ik ook getracht heb om de titel ‘Accountmanager’ op mijn visitekaartje te krijgen. Dat klonk tenminste nog ergens naar. Maar de toenmalige directeur was onverbiddelijk en gaf aan dat het een belangrijke functie was en dat de titel perfect past bij wat je elke dag moest doen, namelijk het bedrijf vertegenwoordigen.
Geluksdag
Waar komt die aversie tegen de vertegenwoordiger toch vandaan? Natuurlijk worden we steeds geconfronteerd met de slechte voorbeelden en die blijven helaas lang hangen, ook bij mij.
Het meest recente voorbeeld heeft mijn moeder van 84 recentelijk meegemaakt. Ze was op zoek was naar een nieuwe(re) auto en bezocht op zaterdagochtend een showroom van een goed en betrouwbaar automerk. Daar werd ze te woord gestaan door een nét te jonge man in een nét te slecht zittend pak, die stelde dat het de geluksdag van mijn moeder was. Want, zo gaf hij aan, alleen vandaag kon hij haar een fantastisch mooie aanbieding doen voor een spiksplinternieuwe auto, de laatst beschikbare in Nederland van die uitvoering. Wat een geluk!
Attitude
Na de proefrit, die overigens goed verliep, ging de beste man over tot het afsluiten van de order want er waren verder toch geen koopbezwaren. Dat deed hij op de ouderwetse manier, dus de druk en korting werden opgevoerd en andere collega’s zouden al een optie willen hebben op de auto. Mijn moeder, die de auto eigenlijk graag wilde hebben, ging het allemaal even te snel door de attitude van de verkoper. “Ja maar, de korting kan ik alleen nog tot 17.00 uur geven”, riep hij haar nog na toen ze de showroom verliet.
Het showroom bezoek was alweer vergeten toen mijn moeder de donderdag erop alsnog door deze jonge man werd opgebeld (keurig zijn prospects nabellen, dat dan weer wel). Hij gaf aan dat hij nu een nog mooiere aanbieding voor haar had. Op de vraag van mijn moeder hoe dat nu kon aangezien afgelopen zaterdag haar geluksdag was en de auto zeer gewild, draaide hij om de brei heen en verzon een slap verhaal. “Nee dank u, ik blijf nog even rijden in mijn oude auto”, hield mijn moeder vol. Dat was helemaal niet waar, maar een klant verzint ook smoesjes om onder een verkoper uit te komen.
Een ouderwetse 1.0 klant
Wat zo jammer is aan dit verhaal, is dat het merk X dat deze jongeman vertegenwoordigt nu besmet is geraakt; mijn moeder wil dit merk absoluut niet meer hebben. Dus hoe hard die database marketeers, online creatievelingen, auto-ontwerpers, techneuten, brochure makers ook hun best hebben gedaan op het perfecte product, het succes valt of staat bij een al dan niet goed geïnstrueerde, capabele of opgeleide verkoper. Hoe bedoel je, een vertegenwoordiger is niet belangrijk meer?
We zijn én blijven tenslotte allemaal mensen en hoewel de klant graag opschept over het succesvol digitaal kunnen inkopen tegen de laagste prijs, is en blijft men gewoon een ouderwetse 1.0 klant als het erop aankomt. Uiteindelijk vinden we het toch fijn als we door mensen goed en prettig worden behandeld.
De juiste bagage
Daarmee blijft de noodzaak om (goede) vertegenwoordigers (buiten- maar ook binnendienst) in huis te hebben én houden. Niet alleen voor het (ver)kopen van een auto of andere kostbare investeringsgoederen, maar ook als de klant op zoek is naar het juiste advies, de beste toepassing, een noviteit, een oplossing voor zijn of haar klacht, een vraag over een factuur of om gewoon samen met de leverancier te debatteren over de toekomst en hoe men daar het beste naartoe kan groeien.
Natuurlijk moet deze beroepsgroep worden voorzien van de juiste bagage om een goed gesprek aan te kunnen gaan met klanten, om meerwaarde te kunnen benoemen, kennis te hebben van het assortiment en de toepassing daarvan, maar bovenal om te kunnen zorgen dat men een gelijkwaardige gesprekspartner is voor de klant.
Dit vergt bepaalde competenties, vaardigheden en kennis en kunde die, gelijk aan elke andere tak van sport, getraind en verbeterd kunnen worden. Leg dat maar eens uit op een verjaardag en vertegenwoordig met trots het bedrijf waar je voor werkt.
Dick Schaap is regiomanager bij BMN | Bouwmaterialen in Eindhoven.