Verkoop

Koude acquisitie…. brrrr! Hoe krijg je er wel
warme gevoelens bij?

Als we een weddenschap afsluiten wie het eerst een bedrijf vindt met verkopers die allemaal staan te juichen om koud te bellen, of nog beter, te canvassen, dan kan uitbetalen wel even op zich laten wachten. Een significant deel van het verkoperscorps heeft namelijk een enorme weerzin tegen specifieke onderdelen van hun vak. Ook al begrijpt ieder van hen dat het erbij hoort, ze lopen er niet warm voor.

 

Hoe komt het toch dat verkopers struikelen over koude acquisitie? 

 

Reden 1: de propositie is onvoldoende/niet onderscheidend.

Dit is mogelijk wel de meest voorkomende reden. De verkoper probeert voor een generieke propositie speciale aandacht van zijn klant te krijgen. Zijn succes is afhankelijk van zijn persoonlijke overtuigingskracht versus het juiste moment van bellen.

 

Reden 2: de pitch is te generiek.

In deze tijd hebben inkopers weinig tijd. Dus als verkoper dien je binnen een paar seconden heel duidelijk te maken waarom je tijd verdient voor een afspraak. Pitches met boodschappen ‘om eens te praten’, ‘ te komen onderzoeken’ of ‘ kennis te maken’ zijn op voorhand al kansloos.

 

Reden 3: de afwijzing!

Ieder mens wil graag gezien én erkent worden. Ook al word jij in de rol van verkoper afgewezen als de klant geen afspraak wil, ook als mens kan je dit zo voelen. Zelfs als je een sterke pitch hebt, kan afwijzing de overtuigingskracht en het zelfvertrouwen van de verkoper flink onderuit halen.

 

Reden 4: geen goede mentale voorbereiding.

Onze ervaring leert dat veel verkopers koude acquisitie even tussendoor doen, terwijl dit deel van het vak om maximale mentale scherpte vraagt. Scherpte in het overbrengen van je pitch, positieve energie inbouwen én het luisteren naar de reactie van je prospect.

 

Bovendien heb je zeker 5 effectieve gesprekken nodig om weer ‘verhaalvast’ te worden. Minimaal 1 uur en maximaal 2 uur bellen is hier het devies.

 

Reden 5: niet vanuit je drijfveren bellen!

Veel verkopers krijgen uitslag van een verkoopleider die hen dwingt afspraken te maken om de KPI’s goed te houden. De denkfout die hier gemaakt wordt – ook door de verkoper zelf – is dat hij vergeet waarom hij dit vak heeft gekozen. Hij gaat dus aan de slag om zijn baas tevreden te houden en niet vanuit zijn intrinsieke drijfveren.  Als ‘helpen’ jouw drijfveer is, bouw dit dan in jouw pitch in. Zeg letterlijk tegen jouw prospect dat je hem wil helpen. Je zult zien dat dit voor jou als verkoper heel anders gaat voelen…en ook de prospect!

 

Resume.

Ook al bepalen prospects steeds meer zelf of en wanneer zij een afspraak willen met een verkoper, je kan moeilijk gaan zitten blijven wachten op dat moment. Bovendien, het loont gewoon. Je kan in korte tijd veel mensen bereiken en als je het goed aanpakt levert het je ook business op. En dat heb jij dan helemaal zelf gedaan! Ons advies: ook al is het een uurtje in de week, houd jezelf scherp met koude acquisitie.

 

Wil jij weten of jouw pitch goed in elkaar zit,  mail deze dan in de letterlijk vorm naar: pim@dailyresult.nl en je ontvangt er feedback op.