Het voordeel om in de keuken van veel B2B-bedrijven te mogen kijken, levert interessante inzichten op. Opvallend de laatste tijd is de kentering in het standpunt van bedrijven om er alles aan te doen om klanten te behouden, met name die alleen maar op de prijs drukken. Letterlijk zie en hoor ik het stijgend aantal voorbeelden waarin bedrijven klanten de keuze laten maken om of méér te gaan betalen voor de producten of hun heil ergens anders te zoeken. Een logische stap.
Per definitie is het onderhandelen op prijs alleen een korte termijn winst. Je hebt nu een paar euro winst. De vraag is wat je verliest. Dat is namelijk nogal wat. Want kijk eens naar jezelf… welke klant help jij het beste? Juist, die jou ook waardeert in jouw prijsstelling. En help je deze klant beter? Sneller? Wie heeft de innovatieve producten het eerst? Bij wie ben je makkelijker bij klachten en problemen? Natuurlijk, want zo werkt het gewoon.
Geen enkel bedrijf zal openlijk erkennen dat zij klanten tekort doen op basis hiervan. Maar ga er maar vanuit uit dat de klant die ‘bloed uit de prijs perst’, als het er echt toe doet, achteraan mag aansluiten.
Het is een heel eenvoudige filosofie: toegevoegde waarde = marge. Die toegevoegde waarde ontwikkelen bedrijven om klanten te helpen en onderscheidend te zijn naar andere aanbieders. Bedrijven helpen je – naast het leveren van het pure product – met het uitzoeken van oplossingen, houden je op de hoogte van kennis, nodigen je uit voor trainingen, ondersteunen je met allerlei diensten en zo meer. Door juist gebruik te maken van deze toegevoegde waarden om het product heen, kan je aanzienlijk meer rendement maken dan wat je in je prijsonderhandeling kan winnen. Wat denk je van het besparen van loonkosten als jij bijvoorbeeld jouw klant zaken laat uitzoeken en plannen?! Zet dat eens af tegen die paar punten die je van de inkoop af kan halen…
Het klantbrein is zo geprogrammeerd dat winst op korte termijn belangrijker is dan de lange termijn. Zo hebben wij als mensen honderdduizenden jaren weten te overleven. Maar dat is nu niet meer nodig. Het vraagt wel een bewuste, rationele keuze om over dit basisgevoel heen te stappen. Die keuze dient een verkoper de klant voor te leggen. En op een stevige manier, want die overlevingsdrang is ook sterk.
Mijn advies aan jou: betaal gewoon de normale prijs en maak maximaal gebruik van alle diensten! Het rendement gaat beslist door het dak!