Nee, dit is geen voorjaarsbericht voor bezitters van rozenstruiken en fruitbomen. Wel voor ondernemers, directeuren en managers van B2B bedrijven met veel klanten en transacties. En helemaal voor diegenen die in de afgelopen ‘Bonanza jaren’ flink in omzet zijn gegroeid. Ook voor hen die de operationele winst hebben zien toenemen, maar hun winstmarge niet.
Meer winst start met meer omzet
Als je een structurele groei van je resultaat wilt, dan zal je de omzet moeten laten groeien. Ja, je kunt ook in de kosten gaan snijden, maar dat werkt altijd alleen maar op korte termijn. Op langere termijn is het net zoals met drank: het maakt meer kapot dan je lief is. Meer omzet kan je op vele manieren proberen te realiseren. Maar groeien bij je bestaande klanten is nog steeds meest effectief en efficiënt. En dat doe je door je “share of wallet” (inkoopaandeel) te vergroten ten koste van dat van je concurrent leveranciers.
Meer voor minder helpt niet
Dat moet je evenwel slim doen. Want anders levert het je geen resultaatgroei op. Meer volumes binnenhalen door een lagere prijzen aan te bieden levert je in absolute Euro’s meer winst op. Maar in relatieve zin boert je marge ermee achteruit. Je wilt bij je klanten eigenlijk meer vraag naar jouw producten en dienstverlening creëren zonder dat je prijsconcessies hoeft te doen.
De ene klant is de andere niet
Dit is gemakkelijker dan het lijkt. Analyseer bijvoorbeeld eens de winstbijdrage per klant. En dan niet als gemiddelde, maar echt per individuele klant. Hiervoor heb je inzicht nodig in de operationele kostprijs van de door klantvragen getriggerde bedrijfsactiviteiten. Zoals het verwerken van offerte aanvragen, orders, retourzendingen, creditfacturen, etc. Dan zal je zien dat ca. 20% van je klanten zeer winstgevend voor je zijn en ca. 5% zeer verliesgevend. Snoei in die verliesomzet en laat je operationele organisatie voorrang geven aan die 20% meest winstgevende klanten. Daarvan gaat hun klantloyaliteit bloeien en dat doet jouw omzet en winst groeien!
Geïnteresseerd in meer? Kijk dan eens op www.lucratief.eu.