Mede namens het CBS de felicitaties aan alle groothandel FD’s met het bereiken van het vijfde achtereenvolgende jaar met omzetgroei in het 1e kwartaal! Wat een ongekend fijne tijd moet het voor je zijn geweest. Prettig om telkens weer hogere omzet- en winstcijfers te kunnen rapporteren en louter een enkel luxeprobleem te hoeven adresseren. Je zou bijna vergeten in welke diepe put je tussen 2010 en 2014 hebt gezeten. Overigens, zitten winstgevendheid en rendement weer op het niveau van de Bonanza jaren van voor de crisis…?
In euro’s omzet óp of boven het oude niveau!
De groothandelsomzet is weer terug op het niveau van voor de crisis of er al weer overheen. Gemeten in euro’s, natuurlijk. Ook het marktaandeel is wellicht wat gestegen, of in ieder geval stabiel. Je commerciële collega loopt zo trots als een pauw met deze resultaten rond. Hij klaagt alleen nog af en toe wat over schaarste. Product schaarste doordat producenten hun capaciteit niet snel genoeg op kunnen schakelen. En arbeidskrachten schaarste, in het bijzonder in de logistiek. Ook over jouw te strikte debiteurenbeleid is hij niet echt te spreken. Alle drie staan ze een nog snellere omzetgroei in de weg.
En de marge?
Tja, dat is een beetje een teer punt, niet waar? Je legt dat ook wel eens op tafel, maar niemand lijkt er echt geïnteresseerd in te zijn. Immers, de winst is toch weer hoger dan vorig jaar! Toch vraag je jezelf wel eens af: als we dat nu niet kunnen verbeteren, wanneer dan wel? En het is er echt tijd voor, want volgens het CBS is de groei alweer aan het afnemen. Of is het gewoon een marktgegeven, dat we minder marge kunnen maken dan voorheen. Door meer prijstransparantie vanwege internet aanbieders?
Bekijk het eens op klantniveau
Mijn cadeau aan jou bij al die felicitaties is de tip om de winstgevendheid op klantniveau te gaan bekijken. Analyseer eens wat de operationele winstbijdrage per klant is. Dus niet de bruto marge, maar wat ervan overblijft na aftrek van de operationele kosten. En dat niet gemiddeld, maar voor elke individuele klant. Je zult versteld staan van hoeveel verliesgevende klanten hebt. En ook van hoe gemakkelijk dat te repareren is, zonder dat je commerciële collega gaat klagen over het wegjagen van klanten. En van hoe groot de potentiële winstverbetering is.
Is dit moeilijk? Nee, niet voor wie gewend is met dat bijltje te hakken. Is het duur? Nee, niet als je het afzet tegen de winstverbetering die je ermee gaat bereiken. Ook in tijden van afnemende groei. Nogmaals van harte gefeliciteerd!