Management

Heb je wel eens meegemaakt dat jullie verkoopstaf meer bonus scoorden dan jullie als directie? Zo ja, dan had je toen vast het gevoel dat er iets niet klopte? Maar mogelijk zei je verstand dat dit kon, omdat zij verantwoordelijk zijn voor de inkomsten, en jullie ook voor de kosten. Maar een groot deel van de operationele kosten wordt wel degelijk door de verkopers bepaald.

Ja, ik schrik wel zodra ik optel al zo’n 25 jaar bedrijven te helpen bij het behalen van hun ambities en doelen. Moet ik toch niet te vaak doen. Veel is er in die tijd veranderd: de mentale verschuiving binnen Nederland van collectief naar individu, internet, open marktwerking, hyperconcurrentie en ga zo door. Het kennisniveau is op allerlei fronten enorm gestegen, zover dat we vandaag de dag zelfs zorgvuldig in het brein van mensen kunnen kijken hoe zij besluiten nemen. De lastigste hobbel om te nemen was en blijft nogal altijd… de baas!

Mijn hart ligt bij handelsbedrijven. Dit type bedrijf gaat echter door een enorme verandering. Decennialang was het bestaansrecht van handelsbedrijven gebaseerd op het lokaal voorraad houden, specifieke kennis te bezitten, vaak ook de exclusieve rechten en door de distributie te verzorgen. Hoe anders ziet die wereld en vandaag uit?