We lopen zo langzamerhand tegen het jaareinde aan. Menig financieel directeur is nu dus al een tijdje bezig met de balans. En dan gaat de blik al snel hier naar uit de courantheid van de ‘voorraad gereed product’ of de handelsvoorraad. Daar laten we een ABC-analyse op los en hupsakee, we weten wat er uit de dode staart gewied kan worden. Afboeken ten laste van de voorziening en ‘klaar is Kees’. Of niet?
ABC-analyse is een goede start
De ABC-analyse maakt duidelijk voor welke artikelen de relatie tussen brutomarge en omloopsnelheid niet goed is. In principe zou je van beide willen dat ze hoog zijn: een hoge brutomarge en een hoge omloopsnelheid resulteert namelijk in een hoog rendement. Hoog-hoog is dus top (maar komt niet vaak voor) en laag-laag is funest. Hoog-laag en laag-hoog kunnen allebei goed of slecht uitpakken.
Kind met het badwater…
De analyse helpt je besluiten bij welke de artikelen de marge omhoog moet en bij welke de omloopsnelheid. En, als de markt geen van beide toelaat, van welke artikelen er afscheid genomen moet gaan worden. In dat laatste schuilt een risico. Klanten kopen namelijk meestal een pakket bij je in. En als dat pakket kleiner wordt gaan ze er bij je concurrenten naar zoeken. En wie weet wat ze dan nog meer tegenkomen. Zo zou je dus het kind met het badwater weg kunnen gooien.
De beste klanten toets
Maar je moet wat, want niets doen is geen optie. Stel je eens voor dat je allerbeste klant een van die slecht renderende artikelen van je afneemt. Zou je dat eruit gooien? Ik denk het niet. Als het daarentegen door enkele slecht renderende klanten wordt afgenomen dan is de keuze niet moeilijk. Dus zorg, voordat je gaat wieden in je artikelbestand, er eerst voor dat je scherp hebt wie je best renderende klanten zijn!
Geïnteresseerd in meer? Kijk dan eens op www.lucratief.eu.
Lucratief
Theodoor van Breevoort