Het moet gek lopen wil je als distributeur niet de een of andere groeidoelstelling hebben. Geformuleerd door de aandeelhouders of vanuit een of enkele hoofdleveranciers. Deze laatsten zijn doorgaans alleen geïnteresseerd in groei van omzet en marktaandeel. Het management en de aandeelhouders hebben liever groei van de winst voor rente en belastingen, of van het rendement op het geïnvesteerde vermogen. Hoe houd je als management beide tevreden, of anders gezegd: hoe boek je winstgevende groei?
Leveranciers gaan voor marktaandeelgroei
De hoofdleveranciers gaan voor jou als jij voor hen gaat. Dus als zij via jouw bedrijf omzet- en marktaandeelgroei krijgen, belonen zij jou met betere bonus- of kortingsafspraken. Ze gaan er vaak vanuit dat je volume van andere leveranciers probleemloos naar hun kunt ombouwen. Maar meestal is dit niet zo eenvoudig. En dan is de verleiding groot om een deel van het inkoopvoordeel te gebruiken voor het creëren van die groei. Vervelend overigens als dit via andere distributeurs bij de hen terugkomt. Want ze zijn niet in voor een potje prijsbederf.
Aandeelhouders wensen meer rendement
Bij de meeste distributeurs gaat het de aandeelhouders om dividendgroei, dan wel om groei van de waarde van hun aandelen. Ze willen er straks namelijk een pensioen van kunnen kopen, of het geld in weer een andere groeibriljant kunnen investeren. Voor beide is groei van het rendement op het geïnvesteerde vermogen vereist. Dus kiest het management voor groei van private label producten (waardoor meer marge). En voor meer breedte verkoop bij bestaande klanten (want minder acquisitie kosten). Het stuurt op betere inkoopdeals met minder leveranciers (voor meer marge, minder kosten, lagere voorraden). En op sneller innen van vorderingen en later betalen van schulden (voor een lager geïnvesteerd vermogen).
En het management zit met de gebakken peren?
Op papier allemaal logisch en eenvoudig. Maar hoe krijg je dit allemaal gedaan door de mensen die dagelijks aan de knoppen zitten. De buiten- en binnendienst medewerkers, de category managers, inkopers en voorraadbeheerders, de beheerders van crediteuren en debiteuren. Hoe voorkom je dat ze alle voor hun eigen doelen gaan en onbedoeld tegen elkaar in werken? In plaats van gezamenlijk voor hetzelfde doel? Of is dat een “mission impossible”?
Voor alle distributeurs die nog niet de meest winstgevende van de branche zijn: er is een oplossing. Kijk eens naar je klanten door de bril van bijdrage in de bedrijfswinst. Je zult verrast zijn door het winstverbeteringspotentieel. In omzet, marge, kosten en geïnvesteerd vermogen. En zo wordt het boeken van winstgevende groei ineens een realistische doelstelling! Goed voor je aandeelhouders en je belangrijkste leveranciers, en dus ook voor jezelf.
Voor de meest winstgevende distributeurs in hun branche: geniet nog maar even van je voorsprong!
Geïnteresseerd in meer? Kijk dan eens op www.lucratief.eu.