In klantorder gestuurde bedrijven zoals groothandels ligt de uitdaging in het doen van de juiste dingen voor de juiste klanten in de juiste volgorde. En omdat er op een doorsnee werkdag zoveel tegelijkertijd gebeurt, blijk dat nog best lastig te zijn. Zeker als je geen betrouwbare maatstaf hebt om prioriteiten te stellen…
Stapels
In de typische voorraadhoudende groothandel liggen altijd overal stapels. In het magazijn vind je stapels handelswaar in de rekken en bij bewerkings- en verpakkingsapparatuur, en magazijnleveringen en te cross docken klant specifieke bestellingen bij de expeditie. In het magazijnkantoor tref je stapels in te boeken binnengekomen goederen aan, te verwerken retourzendingen, en op route te leggen afleveringsbonnen. Op de binnendienst zie je stapels in te voeren orders, te behandelen offerte aanvragen, op te lossen klachten, terugbelverzoeken van collega’s, klanten en leveranciers. Op de debiteurenadministratie liggen stapels te laat betaalde facturen, nog te matchen facturen, na te bellen debiteuren, en verzoeken om tijdelijke vrijgave van debiteuren. En dan is dit nog maar een greep uit het totaal.
De kernvraag is hier: op welke volgorde liggen die stapels, of anders gesteld: liggen ze wel op de juiste volgorde?
Schreeuwers
In veel gevallen wordt de volgorde in die stapels door het volume bepaald. Dat wil zeggen de omvang van de klant, dan wel de hoeveelheid door die klant geproduceerde decibellen. Iedereen heeft zijn eigen voorbeelden van klanten waarvoor alles aan de kant moet. Omdat ze zo groot zijn, of omdat ze zo hard om voorrang schreeuwen. Of omdat commerciële collega’s zo hard om hun voorrang schreeuwen. Begrijpelijk, maar lang niet altijd juist. Want het leidt er nogal eens toe dat degene die op tijd was met zijn normale order, het aflegt tegen degene die te laat was met zijn grote order.
En als je geen duidelijke manier hebt om die dagelijkse operationele prioriteiten te stellen, dan zal het altijd hectisch en ongewis blijven. Met onzekere medewerkers, fouten, ontevreden klanten en extra kosten tot gevolg.
Verdieners
Zijn er eigenlijk wel klanten die voorrang verdienen boven anderen? Lastige vraag voor de gemiddelde groothandelaar, want elke klant is een klant, en die is altijd koning. Mijn advies is: kijk eens naar wat je aan die klant verdient. En dan niet bruto, maar operationeel. Dus niet op de bruto marge varen, maar op het resultaat na aftrek van de voor deze klant gemaakte operationele kosten. Dan leg je de klant waar je het meest aan overhoudt bovenop de stapels bij binnendienst en magazijn. En die waar je het minst aan verdient bij de debiteurenadministratie.
Het enige wat je daarvoor moet kunnen is het juist aan elke individuele klant toedelen van “zijn” operationele kosten. En daar zijn prima specialisten voor in te huren.
Geïnteresseerd in meer? Kijk dan eens op www.lucratief.eu.