Beste directeur,
Onlangs sprak ik een directeur van een groothandel en vroeg hem hoe zij aan resultaat management deden. Na een kort heen en weer concludeerden we: te weinig en niet gericht genoeg. Hij had echter veel aan zijn hoofd en weinig tijd. Want de marktvraag rees de pan uit en ze hadden ook nog eens teveel projecten tegelijkertijd lopen. Voor mijn vraag of die andere projecten ook 10% meer winst opleverden had hij helaas geen tijd meer…
Ik hoor het veel, al een paar jaar. We weten niet meer waar we de tijd vandaan moeten halen om de groeiende vraag bij te benen. Bestaande klanten doen meer en ook nieuwe klanten blijven we naar binnen trekken. Kortom: we zijn bere-succesvol! In die razende roes van omzetstijging kijken we echter minder naar het resultaat van die extra inspanningen. Aan meer dan “stijgt ons marktaandeel?” komt menigeen niet toe. Terwijl dit bij uitstek de tijd is om aandacht te besteden aan het verbeteren van je winstmarge. Zeker als die nog steeds onder het niveau ligt van voor de crisis.
Want naast dat heerlijke luxeprobleem van zoveel omzet, is er vaak ook nog een waaier aan verbeteringsinitiatieven aan te sturen. Van groot tot klein en van breed tot smal. Projecten die van doen hebben met kwaliteitsverbetering in het primaire proces. Gestart omdat er in de drukte nogal eens wat fout gaat. En kostenbeheersingsacties. Goed bedoelde overblijfselen uit de tijd dat er juist geen sprake was van top-line groei.
Uit mijn tijd als directeur herken ik dit maar al te goed. Je bent een jongleur met net iets teveel ballen in de lucht of borden op een stokje. Je weet dat het een keer fout gaat, maar puur uit tijdsgebrek denk je “dat zien we dan wel”. Want je moet voort, je hebt geen tijd om erbij stil te staan, de volgende klant, meeting of medewerker staat alweer te wachten.
Door schade en schande heb ik geleerd dat je juist dan stil moet gaan staan. Omdat het een van je belangrijkste verantwoordelijkheden is: afstand nemen om door de bomen het bos te zien. Zodat je je mensen kunt laten werken aan dat wat echt waarde oplevert voor het bedrijf. Door te besluiten om te stoppen met projecten die niet tot substantiële resultaatverbetering leiden. En om te besluiten welke klanten altijd voorrang moeten krijgen, omdat jullie relatie jullie groothandel zoveel winst oplevert.
Inzicht in wat je meest winstgevende klanten je opleveren en je meest verliesgevende je kosten, is de eerste stap naar structureel 10% meer winst! En als je daar eigenlijk nu geen tijd voor hebt, dan maak je die toch…
Met vriendelijke groet,
Lucratief
Drs. Theodoor van Breevoort