Dien je tegenwoordig nog in een wereld waarin klanten 3 TV’s, 2 auto’s en 29 paar schoenen bezitten, het pure product aan de man te brengen op basis van vooral veel productinformatie? Denk daarbij bijvoorbeeld aan de laatste Mini commercial waarin vermeld wordt dat er airco en navigatie in zit… So what?! Dat zit toch inmiddels in elke auto?!
Het antwoord is dus duidelijk ‘nee’! Ook in de B2B sector, waar de sector zelf nog steeds zo sterk gelooft dat het product centraal staat, werkt dit echt niet meer zo. Met uitzondering van volledig nieuwe, dus innovatieve producten. Die dienen we namelijk nog te leren kennen en dat begint onverminderd bij uitleg over hoe het product werkt.
Over productspecificaties communiceer je dus niet in markten waarin alles al bekend is. En daar valt de ‘BV Nederland’ in de regel onder. Vandaar dat bedrijven die dit principe inzien, juist allerlei diensten om het product heen aanbrengen, om op die manier relevante, dus toegevoegde, waarde te bieden. Zodoende kunnen ze onderscheidend en aantrekkelijker zijn ten opzichte van de andere aanbieders.
Het is bijna grappig om te zien hoeveel bedrijven toch hardnekkig vasthouden aan de focus op producten, terwijl de druk op de prijs en concurrenten alleen maar hoger wordt. Uiteindelijk lost dit zichzelf op, want klanten kiezen óf de beste óf de goedkoopste. Maar in veel gevallen is dat makkelijk te voorkomen, dat maakt het wel een beetje zuur.
Hoe kom jij er nu achter of jij op de oude of de nieuwe weg zit? Het makkelijkste is om jouw marketingcommunicatie te checken: wat communiceer jij; het gebruik, de beleving of productspecificaties? En onder dit laatste vallen ook dooddoeners als kwaliteit, op voorraad en klantvriendelijk.
Een tweede check is te peilen bij de verkopers hoe groot de prijsdruk is. Is deze hoog, dan ziet de klant de toegevoegde waarde onvoldoende of het is daadwerkelijk ook zo.
Het is even een change-of-mind, maar de beloning zal beslist de moeite waard zijn!