Pak er eens een vacature advertentie bij, en kijk eens goed: wat vragen ze specifiek? Valt het jou ook op dat het leeuwendeel van de zoekcriteria voor deze nieuwe collega gaat over zijn kennis en competenties omtrent het product dat verkocht dient te worden?! Nu terug naar de klant, want daar gaat het uiteindelijk toch om. Waar selecteert hij zijn leveranciers primair op?
Ja, verdomd… op het persoonlijke contact met de leverancier! Op de wijze waarop hij te woord gestaan wordt, op de mate waarin de verkoper zijn gedrag en houding aanpast aan het gedrag van de klant, in de mate waarin hij als klant het gevoel krijgt dat hij het belangrijkste is, in de mate waarin de verkoper hem vanaf het allereerste moment meeneemt in het gesprek en hij alleen maar hoeft te volgen, in de mate waarin zijn wensen terugkomen in een perfecte match met het product.
Dit alles is voor de klant het belangrijkste. Immers, als het contact met de verkoper hem niet aanstaat, zoekt de klant zijn heil simpelweg ergens anders. Met uitzondering als u een product verkoopt dat dusdanig exclusief is, dat de volgende leverancier vijfhonderd kilometer verderop zit. Of dat u een voordeel biedt dat ongekend, dus exceptioneel is. Want dan mag de verkoper zelfs in trainingspak voor u staan. In alle andere gevallen is de verkoper de primaire selectie voor hij overgaat tot het product.
Heeft u weleens een vacature-advertentie gelezen die oproept tot juist deze zaken? In ieder geval niet vaak. En dat is toch echt heel vreemd, nietwaar?!
Verkopen gaat altijd over de interactie tussen twee mensen. Verkopers dienen van mensen te houden, moeten nieuwsgierig zijn wat de ander drijft. Vergeet die product kennis, dat leer je wel. Maar hoe je met mensen omgaat, zit in je DNA….
De meest succesvolle verkopers kunnen met mensen omgaan. Omgekeerd: ik heb verkopers gezien met een duizelingwekkende kennis van producten en toepassingen, doch niet in staat waren om dit over te brengen op klanten. Tja… ze voldeden wel aan het functieprofiel!