Men suggereert nog wel eens dat trainers en coaches ‘stuurlui aan de wal’ zijn. Het luidt dan vaak; ”makkelijk adviseren als je het zelf niet hoeft uit te voeren”. Niet gauw terecht, zeker niet als je weet dat de meesten spreken uit jarenlange ervaring, veelal opgedaan in directiefuncties. Interessanter is de vraag of je als opdrachtgever het beste voor een trainer of juist voor een sales activator kiest.
Gemakshalve wordt dan even vergeten dat een groot deel van de beroepsgroep ondernemer is – ik dus ook – wat toch echt inhoudt dat als je geen opdrachten hebt er ook geen inkomen is. Iedereen in ons team is jarenlang verkoopdirecteur of sales manager geweest. Daarnaast zijn wij van de ‘gebakken lucht’, wat in de regel meer overtuigingskracht vraagt om een boterham te verdienen dan als je fysieke producten verkoopt.
Kort en goed: we zijn enorm ervaren in verkoop, dag in, dag uit! En met die ervaring gewapend, zijn wij uitstekende gesprekspartners voor iedereen die met verkoop bezig is.
Interessanter is de vraag wanneer je als opdrachtgever voor een trainer kiest of een sales activator. Laten we eerst het verschil uitleggen.
Een trainer laat jouw teamleden oefenen in een laboratorium-omgeving. Ondanks dat we vandaag de dag allerlei werkvormen hebben waarmee we de koppeling met de praktijk maken, is trainen een serie van kortstondige momenten waarin je vooral op inzicht stuurt en mensen door oefening kort laat ervaren. Een structurele verandering in werkgedrag en daarmee omzet – het uiteindelijke doel – zal vooral door de verkoper zelf gedaan moeten worden, al dan niet in samenwerking met zijn manager.
Een sales activator daarentegen komt tijdelijk – bijvoorbeeld een maand – elke dag naar het bedrijf en mengt zich direct in de dagelijkse operatie van de teamleden. Hij reist mee of komt naast je zitten, observeert, geeft feedback, traint indien nodig en coacht vooral op het gewenste verkoopgedrag. Als verkoper word je door het intensieve karakter positief gedwongen om het gewenste gedrag eigen te maken. Hier wordt dus vooral gestuurd op de verandering van het werkgedrag.
Wanneer kies je welke rol?
Ervan uitgaande dat het inzetten van een training tot doel heeft om een gedragsverandering plaats te laten vinden (en daarna pas omzet te doen laten stijgen!), wordt de keuze tussen welke rol je inhuurt bepaald door wie de verkopers gaat begeleiden.
Ben jij als sales manager zelf in staat om hen te coachen – je bezit dus de kennis uit de training die de deelnemers hebben gevolgd en je beheerst jouw coachvaardigheden – dan is het inhuren van een trainer voldoende.
Ben je zelf niet in staat om te coachen – dat kan ook als je hier simpelweg geen tijd voor hebt – dan is een sales activator een betere keuze. Hij zal jouw teamleden kan-en-klaar opleveren.
Uiteindelijk gaat het erom dat jij rendement krijgt uit de investering om jouw mensen beter, sterker en slimmer te maken. Volg je een training niet op – door het zelf te doen of te laten doen – train dan vooral niet. Zonde van je geld! Het rendement zal niet boven je investering uitkomen.
Wil je hier eens verder over praten, mail dan eens met pim@dailyresult.nl