Oud-hockey bondscoach Mark Lammers stelt dat ‘als je alleen maar wedstrijden speelt, je als speler niet groeit’. Je moet dus trainen, trainen, trainen. Vaak hoeft het verbeteren van je eigen kennis en tactiek niet van buitenaf te worden aangedragen. Het meeste kun je namelijk leren door je eigen inspanningen na afloop te analyseren. En dat werkt ook voor verkoopmedewerkers!
Wat levert trainen dan nu meer op? Feedback! Je krijgt als verkoper feedback op jouw eigen performance. Ja, dat betekent dat je inderdaad naar dat ‘stomme’ filmpje moet kijken van dat rollenspel. Juist daardoor leer je hoe jouw gedrag en vaardigheden overkomen. Dat stomme filmpje legt alle fijne details van jouw vast die ook een klant ziet. Zeker die onderdelen van jouw gedrag die verraden dat je onder druk staat. En daar kan je vervolgens op trainen.
Er zit een groot verschil tussen intentie en gedrag. Ik geloof oprecht dat veel verkoopmedewerkers de intentie hebben om een klant op een goede manier te woord te staan. Mensen zijn van nature geprogrammeerd om andere mensen te helpen. Helaas is het gedrag – en dat is het enige dat de klant kan waarnemen – vaak niet congruent met die intentie. En daar gaat het mis: de klant percipieert dat gedrag anders.
Hoe goed je voornemen ook is en hoe bewust je ook een gesprek met een klant aangaat, er is maar één manier om jezelf te toetsen en dat is door opnames te maken en deze terug te zien/luisteren. Alleen dan ben je in staat om zelf te beoordelen of je er in geslaagd bent om jouw intentie te vertalen naar het juiste gedrag. Op de verschillen train je jezelf. Elke topsporter zit na elke wedstrijd de opnames hiervan te analyseren, om zo te kijken hoe hij beter kan worden. Dat dient ook te gelden voor een verkoop medewerkers.
Klanten aandacht geven en producten/diensten verkopen is topsport, waar grote belangen mee gemoeid gaan. Een verkoper die niet minstens 6 x per jaar traint en zijn eigen performance via beeldmateriaal analyseert, staat stil. Loopt achteruit. Topvoetballer Messi verdient miljoenen per jaar, is de beste van de wereld en staat elke (!!) dag op het trainingsveld. En jouw verkoper durft te stellen dat hij al goed genoeg is en niet meer hoeft te trainen?