In het zweversbestaan waar het trainersvak uit bestaat, ontmoeten we dagelijks diverse sales managers en verkopers. Ons vak bestaat onder meer uit het observeren van deze mensen, tijdens het professionele contact dat zij met anderen hebben; klanten en collega’s. Zo krijgen wij een eerste beeld van de kwaliteit van de performance van de mensen die wij daarna gaan trainen.
Als er iets is dat tijdens die observaties opvalt, is de mate waarin producten centraal staan in de communicatie vanuit het perspectief van de handelaar. En niet vanuit het gebruik van de klant. Als ik een schatting mag geven… in meer dan 90% van de gevallen.
Op zich is dit niet onlogisch: producten zijn in essentie het verdienmodel van elk handelsbedrijf en daardoor praat men binnen de muren van het bedrijf bijna permanent hierover. Als verkoper krijg je dan ook heel snel de indruk dat het kennelijk hier alleen maar overgaat… Het product(assortiment) en de dagelijkse hectiek vragen zoveel aandacht, dat er nauwelijks nog tijd is om na te denken over hoe we dit nu op de beste manier aan de klant gaan voorleggen. En ontwikkelingen op dit gebied gaan ook in een hoog tempo door. Kijk alleen al naar de digitalisering!
Als ik nu de kelder van ons kantoor in loop – dat is mijn favoriete werkkamer – dan zie ik een wand van meer dan 3 meter aan boeken. Boeken die gaan over psychologie, beïnvloeding, gedrag, vaardigheden, branding, marketing en bedrijfsmodellen. Dit alles gaat over hoe je met klanten communiceert om zo het koopgedrag positief te beïnvloeden. Tel daar nog eens de digitale kennisbronnen bij op. Als commerciële trainers zijn we continue bezig om onze kennis te vergroten. We zijn het aan onze stand verplicht om op de hoogte te zijn van de huidige stand van zaken op het gebied van sales, marketing, digitalisering, social media, neuromarketing en psychologie. Dat is voor ons al een hele opgave om bij te blijven, laat staan voor onze klanten.
Ik durf de stelling in te nemen dat vandaag de dag een sales manager of teamleider vanwege de veelomvattendheid en toegenomen complexiteit niet meer in staat is om up-to-date te zijn over het ‘hoe’ van verkopen. En dan is het toch verdraaid handig dat er trainers rondlopen in dit land waar je een beroep op kan doen!