Waar het beeld is ontstaan dat een verkoper vooral moet kunnen praten als brugman, weet ik niet. Wat ik wel weet is dat iedere inkoper in principe gruwelt als hij dit meemaakt! Want waar gaat het nou eigenlijk om, de capaciteiten van de verkoper of de wensen van de klant?
De reden is eenvoudig. Het gaat niet om jou als verkoper maar om wat de klant wenst. Hoe trots je ook op je bedrijf of product bent; houd je in, vraag eerst wat de klant nodig heeft en haal vervolgens alleen die specifieke informatie uit jouw rugzak die daarop aansluit. Een voorbeeld! Jouw bedrijf bestaat 100 jaar of heeft 30 vestigingen of meer dan 50.000 onderdelen op voorraad, of wat dan ook. Als je niet 100% zeker weet of dit relevant is voor deze specifieke klant, vertel het dan niet. De kans is groter dat je zijn desinteresse prikkelt dan zijn interesse. Zo vertelde een autoverkoper mij eens dat hij de kleur van mijn nieuwe zakenauto – diep zilver metallic – een ‘kleur voor oude mensen’ vond. Nu sta ik sterk genoeg in mijn schoenen om daar niet door beïnvloed te worden, maar op de keeper beschouwd: waar bemoeit hij zich mee! Het is mijn auto! Mijn kleur! Is dat in alle gevallen met klanten zo? Nee, niet in alle gevallen!
De klant waardeert een pratende verkoper zeker om zo zijn eigen positie – later in het gesprek – te verstevigen. Hoe meer hij weet, des te sterker is zijn onderhandelingspositie om of het gesprek uit te stappen of een slimmere deal te maken. Die hoor je dus niet snel bewaar maken als je verbaal los gaat. Het andere geval dat je wel lekker los kan gaan in het overdragen van informatie, is als de klant jou meer nodig heeft dan andersom. Dat zie je vooral bij sterke A-merken. Zij kunnen selectief bepalen met wie zij zaken doen en onder welke voorwaarden. Jij als klant mag dan wat meer je mond houden, om er zo achter te komen wat de spelregels zijn.
Kort en goed; kijk dus vanaf nu eerst wie de macht heeft, en bepaal dan of je spreekt of zwijgt…