Jeuk, brandende ogen, uitslag en een verhoogde hartslag krijgen inkopers ervan: de elevator pitch. Volgens de regels een moment voor de verkoper waarin hij binnen 1 minuut tijd uitlegt wat zijn toegevoegde waarde is.
De praktijk? Een verhaal van – als je niet oppast – 10 minuten, waarin je de gehele historie van het bedrijf voorbij hoort komen, de opbouw van de organisatie, de aandacht voor de productie van het product, de standaard services en het persoonlijke CV van de verkoper. Neem het van mij aan, dit gaat zo, ik overdrijf niet! In ieder geval komt er een festival van niet-relevante informatie op jou af waar je in de regel niets mee kunt. Erger; de toon is gezet. Je zit met een verkoper aan tafel die zijn eigen bedrijf belangrijker vindt dat jou, de klant.
Wat kan je dan wel over jezelf zeggen?!
Onze angelsaksische collega’s hebben de stelling ‘if you cant’t explain your brand within five words, you’ve got a problem!’. Hier zitten een aantal belangrijke elementen.
Om te beginnen het woord ‘brand’. In deze tijd is merkbeleving belangrijker dan wat je doet.
10, 20, 30 jaar geleden diende je nog uit te leggen wat je deed. Simpelweg doordat je daarop al uniek was. Wat toen onderscheidend was, is nu allemaal standaard geworden. Snelle levering? Standaard! Hoge kwaliteit? Standaard? Klantgericht? Standaard! Voorraad? Standaard! Meedenken? Standaard! Partnership? Standaard!
Zet je pitch nog eens op papier en kijk dan eens wat jij zegt en jouw concurrent ook heeft. Zeg nu niet dat dat klopt maar jullie dat beter doen dan de concurrent: daar komt ie alleen maar achter als ie zaken met je doet. Tijdens de acquisitie-fase ben je dus net zo onderscheidend op die punten als jouw concurrent. Niet dus!
Het tweede punt is binnen 5 woorden. Verkoop gaat niet over jou en mij doch over de klant. Daar doen we het voor. Laat dus vanaf het allereerste begin dus horen, zien, voelen dat het jou om de klant te doen is. Vertellen hoe jouw bedrijf zich de afgelopen 100 jaar of zo ontwikkelt heeft, vindt alleen jouw eigen directie leuk. De gemiddelde klant zal het alleen leuk vinden als je met hem bier staat te drinken in de kroeg. Niet doen dus!
Vertel dus iets dat belangrijk is voor de klant. Door dit te zeggen, zeggen je direct ook iets over jezelf. Als jij zegt dat jouw toegevoegde waard is om ‘ klanten te helpen om beter te ondernemen’ gaat dit over zowel de klant als over jou.
2018 is de tijd van merken. Geen elevator pitch dus maar een brand pitch!
Als laatste: branding gaat over wat het de klant oplevert, niet wat jij of hij doet. Dat is makkelijk gezegd dan gevonden. Iedereen die behoefte om hier eens met iemand over door te praten, verwijs ik graag door naar Arend-Jan Top. Ik beloof je dat jouw wereld na dit gesprek voorgoed veranderd is. Doe hem de groeten van mij: arend-jan@dailybrand.nl