Een korte blik in het leven van een verkooptrainer: een vergaderzaal met een man of 10. Allemaal verkopers in de buitendienst, minstens 4 jaar ervaring in het veld, verkopen B-to-B, 70% van het werk bestaat uit het bezoeken van bestaande klanten, 30% gaat op aan acquisitie. Gemiddelde leeftijd: 35 jaar. Parkeerplaats staat vol met Audi’s van de heren. Het team heeft veel kennis. En humor, want de koffiepauze was behoorlijk luidruchtig.
En dan komt de vraag van de trainer: wie van jullie wil even laten zien hoe hij een eerste verkoopgesprek neerzet bij prospect? Dit, om even te peilen wat de huidige aanpak is. De gemiddelde lezer – zo vermoed ik – zal nu denken dat deze heren over elkaar heen tuimelen om te laten zien wat zij in huis hebben en zich hierom schuimbekkend naar voren in de zaal vecht. Verkopen is immers topsport en elke verkoper wil winnen. De praktijk is dat 10 paar ogen schichtig heen en weer schieten, in een poging vooral géén contact te maken met de trainer. Contact betekent ontdekt worden in de groep en de kans bestaat dat jij naar voren geroepen gaat worden. Daar wacht kennelijk iets dat elke initiatief de kop afsnijdt. Niks geen ellenbogen gevecht, schuimbekken of sprint naar voren. Gebogen hoofden en stilte zijn de werkelijkheid. Een tegenvaller.
Tegenvaller twee volgt als de trainer dan maar iemand aanwijst. Hij wil toch even de peilstok erin steken. Schoorvoetend laat die verkoper zien hoe hij het aanpakt. Deze laat geen kans ongelegen om te vertellen dat de vergaderzaal in de verste verte niet lijkt op het kantoor van zijn klant, de klant geen echte klant is maar een trainer of een collega en dat het in de werkelijkheid er totaal anders aan toe gaat. Kortom, welke feedback hier ook uit komt, het is wat hem betreft niks waard. In tegenstelling tot de tips die de tennisleraar hem vanavond geeft als hij les krijgt….
Even afgezien van het feit dat verkopers in trainingssituatie 70% tot 80% van het gedrag laten zien dat zij ook bij klanten laten zien, juist doordat zij onder druk staan, wil ik juist een ander appèl maken:
Heren verkopers,
Jouw en mijn vak wordt voor een groot deel bepaald door onze mentale slagkracht. Het is aan ons om gesloten deuren te openen en niet-willende relaties om te draaien naar bevlogen kopende klanten. Dat betekent dat wij permanent opereren in het onzekere deel van ons werk.
Het bewust opzoeken van situaties waar wij juist mentaal getriggerd worden, zorgt dat jij sterker wordt op dit vlak. Een verkooptraining is zo’n omgeving. Ga daar de uitdaging aan! Er is geen beter podium om te trainen en te groeien. Durf en doe het gewoon.
Bovendien, verplaats je eens in een trainer die heel de dag volwassen kerels allerlei smoesjes hoort verzinnen om er maar niet aan te hoeven. Daar wil jij toch niet bij horen?! Give him a break!