Er zijn grofweg drie type verkopers te duiden: de helper, de presteerder en de product idioot. In mijn ervaring kom ik vooral het eerste type tegen. Helpen is een prima motivatie als je een verkoper bent. Je komt immers op dezelfde plek uit als een presteerder: met een oplossing! Het is vooral dit type verkoper dat zwaar inzet op de persoonlijke relatie met klanten. Hij wil graag verbinding met anderen en zijn mens-zijn inzetten in het zakelijke contact. Dat geeft hem een goed gevoel en een zin van betekenis. En daar komt het commerciële afbreukrisico om de hoek kijken: zakelijke vriendschap gaat vaak ten koste van zakelijke scherpte.
Toegegeven, dat hoeft niet maar er zijn in de praktijk meer verkopers waarbij dit wel gebeurt dan andersom. Want ineens zie je dit type verkoper vòòr de klant denken. En mist hij nu een commerciële kans om de bestelling groter te maken, dan verwacht de verkoper in kwestie dat dit volgende week wel opgelost is ‘want dan zien we elkaar toch weer’. Een gokje dus. Doorvragen op een klantvraag is ook een no go geworden, want ik ken hem toch? Ik – zijn contactpersoon – weet wat hij nodig heeft! Bovendien, zo is de verdediging hierop, zal mijn klant dat eerder als vervelend gaan beschouwen en dat wil ik voorkomen. Dat gaat weer ten koste van onze relatie.
Geloof me: een klant heeft – net als wij verkopers – ook een ander belang. Hij wil zo min mogelijk investeren in onze diensten of producten. En wij willen een maximaal rendement. Daar schuurt het tussen jou en hem. Dat belang zal in de regel voor de klant altijd zwaarder wegen, hoe oprecht jouw sympathie ook voor hem is.
In onderhandelingstrainingen leert men dat je ‘de mens van de zaak’ moet scheiden. Wees zacht op de relatie doch hard op de zaak. Scheid die twee zaken. Dat kan prima hand-in-hand gaan, het vraagt wel waakzaamheid van jou als verkoper. Het gaat je vast lukken om ook dan een plezierige samenwerking met jouw klant te hebben…