De klant van vandaag de dag is veranderd in zijn koopgedrag. Hij is uitermate goed voorbereid en kritisch op hetgeen hij wil en verwacht. Dankzij internet weet hij waar hij terecht kan met zijn behoefte(n). Alleen een verkoopteam dat maximaal op zijn wensen en klantbeleving inspeelt, gunt hij de opdracht.
Dus daar sta jij dan, als verkoper, klaar met een koffer vol aan productkennis. Te wachten op die klant die jou mogelijk zelfs meer over een bepaalt product weet te vertellen dan wat jij ervan weet. Reageer hier zeker niet op door deze klant als een zeurpiet of betweter te betitelen. Als je dat alleen al denkt, gaat hij dat direct aan jouw lichaamshouding zien en trekt conclusies.
Paniek? Nee hoor! In feite is dit hartstikke lekker. Dit type klant neemt jou eigenlijk een hele hoop werk af.
Toch dien jij waarde aan te brengen in dit gesprek, al was het maar om te voorkomen dat je in een flinke prijsdiscussie terecht komt. Met gunnen kan je ook een hoop bereiken.
Doe dat met de volgende twee tips:
- Beloon zijn kennis en stel juist vragen of zijn afweging voor het product inderdaad goed afgestemd is op zijn gebruik. Toets op een open manier of hij alle alternatieven heeft bekeken. Zo niet, vraag of hij daarvoor open staat.
- Wees een super gastheer! Behandel de klant met zoveel egards dat zij last gaat krijgen van schaamte als hij over de prijs wil gaan beginnen.
Laat dus maar komen die klant! Succes!