Je kan het brutaal vinden, in ieder geval vervelend, als een klant in jouw shop of winkel zijn telefoon pakt om te kijken of hij de prijs voor jouw aanbod ergens anders goedkoper vindt.
Een tip: ga niet mee in zijn aanpak! Waarom niet? Producten zijn te vergelijken, bedrijven niet! Jouw dienstverlening is nimmer hetzelfde als die van een concurrent, zeker als we het over internetbedrijven hebben. En de som van jouw dienstverlening, komt bij elkaar in de prijs. Als je eenmaal hierin meegaat, krijg je het weer voor je kiezen bij een volgend bezoek.
Prijsdrift is een primaire oerprikkel, waar wij als mensen allemaal last van hebben. Met de juiste aanpak is dit gevoel te overrulen.
Wat dan wel? Zeg eerst tegen jezelf dat deze klant fysiek voor jouw neus staat vanwege zijn (onbewuste) behoefte aan veiligheid. Anders was hij wel direct op internet gaan kopen en niet jouw winkel binnen gelopen. Het is een listige poging van deze klant om het beste van beide werelden te krijgen: een lage prijs en jouw fysieke aanwezigheid als bedrijf.
Geloof me: de grondbehoefte aan veiligheid bij klanten is zó groot, dat ze meestal eieren voor hun geld kiezen als je hen hiermee confronteert.
Hoe tackle je de prijsdrift van een klant? Twee tips!
Tip 1: Haal al in je inventarisatiefase informatie bij jouw klant op waarmee je de kans aanzienlijk kleiner maakt dat hij op prijs gaat scannen. Vraag naar zijn budget, beslismoment, toepassingseisen en wensen buiten het product om.
Door het feit dat de klant zichzelf deze antwoorden hoort geven aan jou, zal zijn poging om op prijs te gaan sturen doen afnemen. Ervaar het maar eens!
Tip 2: Als de klant dan toch dat pad op gaat:
- Vraag wat hem in jouw shop of winkel brengt?
- Vraag hem wat hij verwacht dat er gebeurt als het product tegenvalt, of vervelender, kapot gaat?
- Vraag hem hoe belangrijk het voor hem is dat hij advies krijgt en fysiek terug kan vallen op jou? Wat voor waarde mag dat in euro’s zijn in vergelijk met een leverancier die alleen digitaal bereikbaar is?
- Vraag hem hoe hij denkt dat jij hem van alle services en gemakken kan voorzien, als jij alleen de lasten krijgt en de kale concurrent de bestelling?
Laat ook deze klant maar komen! Succes!