Bedrijfsvoering

Brutomarge zegt (bijna) niets!

We maken vandaag de dag bijna allemaal meer winst dan een paar jaar geleden. Maar hoe weet je of je voldoende winst maakt op alle landen, regio’s, business units, marktsegmenten, klantgroepen, productgroepen, diensten? Veel bedrijven en adviseurs laten zich bij dit soort vragen leiden door de brutomarge. Een veel gemaakte denkfout is dat de hoogte van de brutomarge iets zegt over de hoogte van de nettomarge. Niets is echter minder waar, legt bedrijfseconoom Theodoor van Breevoort van Lucratief uit in deze blog.

Bruto marge = inkoopresultaat

Als we de resultaten van bedrijven of een onderdeel daarvan willen beoordelen, starten we met de omzet. We rangschikken die resultaten naar omzethoogte. Vervolgens is de kwaliteit van de omzet aan de beurt: welke omzet levert het meeste resultaat op? De tweede rangschikking is daarom doorgaans op de brutomarge: het verschil tussen netto-omzet en de kostprijs van de verkopen. Hiervan zou je kunnen zeggen dat het eigenlijk een inkoopresultaat is, want de kosten van verkoop, distributie en overhead zijn hier nog niet van afgetrokken. En daar zit precies het probleem.

‘Cost-of-doing’ bepaalt je nettomarge

Op het uiteindelijke resultaat voor rente en belastingen hebben deze laatstgenoemde kosten – in de Angelsaksische wereld mooi omschreven als ’cost-of-doing’ – grote invloed. En niet zelden hebben we er alleen op hoofdlijnen inzicht in. Omdat de functionele verlies- en winstrekening ons die kosten alleen per kostensoort geeft: afschrijvingen, personeelskosten, verkoop- en beheerskosten, overige bedrijfskosten, financieringskosten, belastingen.

De toerekening daarvan (aan individuele landen, regio’s, business units, marktsegmenten, klantgroepen, productgroepen en diensten) geschiedt vaak op basis van de gemiddelden die voor het hele bedrijf gelden. We nemen dan het brutomarge percentage minus de gemiddelde percentages voor verkoop- en beheerskosten, de overige bedrijfskosten en een deel van de personeelskosten als benadering voor de nettomarge. En dat klopt natuurlijk niet. Want het beroep dat de verschillende landen, regio’s, business units etc. op deze kosten doen is nooit gemiddeld.

Alleen een lage brutomarge wordt netto nooit hoog

Dus om tot een realistisch inzicht in de winstbijdrage te komen, zul je op een andere manier moeten rekenen en wel ‘activity-based’. Hiermee worden kosten verdeeld op basis van het beroep dat er op wordt gedaan. Gemeten aan de hand van de ervoor verrichte bedrijfsactiviteiten. Leidt ‘activity-based costing’ dan niet tot een enorme administratieve last? Nee hoor, niet als je de moderne ‘time-driven’ variant van Kaplan en Anderson gebruikt. Dan gaat er een wereld voor je open.

De belangrijkste les die ik eruit heb geleerd is dat hoogte van de brutomarge bijna niets zegt over hoogte van de nettomarge. Een hoge brutomarge kan door hoge operationele kosten een lage nettomarge opleveren. En een lage brutomarge kan door lage operationele kosten toch nog tot een bevredigende nettomarge leiden. Maar in mijn ervaring nooit tot een hoge!

Theodoor van Breevoort is bedrijfseconoom en oprichter van Lucratief, adviseur in resultaatverbetering. Geïnteresseerd in meer? Kijk dan op www.lucratief.eu.

Je e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

U mag deze HTML-tags en attributen gebruiken: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>