Bedrijfsvoering

Toegevoegde waarde of toegevoegde kosten?

Of je het nu aan ABN Amro, ING, RABO of de NVG vraagt, allemaal hebben ze dezelfde boodschap voor de groothandel: bied meer toegevoegde waarde, want anders ben je op termijn het haasje. Maar wat bepaalt dan de toegevoegde waarde van een product of dienst en hoe kun je er als bedrijf ook zelf profijt van hebben? Bedrijfseconoom Theodoor van Breevoort (Lucratief) geeft antwoord.

Bied meer toegevoegde waarde, want anders ben je op termijn het haasje; de groothandels die ik ken doen dat vol overgave en zijn ware serviceproviders geworden. Maar soms leidt die voor de klant beoogde toegevoegde waarde alleen tot toegevoegde kosten. Voor de groothandel uiteraard…

Kosten maken ≠ waarde produceren

Een hardnekkig misverstand over het begrip waarde komt voort uit de zeventiende-eeuwse (!) arbeidswaardetheorie. Hierin werd de waarde van een product of dienst bepaald door de benodigde arbeidskosten. Dit lijkt anno 2018 een achterhaald idee dat alleen nog maar door verstokte communisten kan worden aangehangen. Hoewel, hoe vaak kom jij nog tegen dat men de verkoopprijs bepaalt door een margepercentage op de inkoopprijs te zetten? Dat is toch echt een toepassing van hetzelfde verouderde principe!

Toegevoegde waarde aanbieden ≠ toegevoegde waarde bieden

Tegenwoordig gaan we ervan uit dat de waarde van een product of dienst bepaald wordt door de koper. Op basis van het door hem verwachte nut ervan. Als de prijs van het aangebodene lager is dan zijn in geld uitgedrukte nut, dan koopt hij. Is het andersom dan koopt hij niet, want dan zou hij waarde vernietigen, en dat doet een homo economicus niet.

Wat bij groothandels vaak fout gaat met toegevoegde waarde is dat het wel wordt aangeboden, maar niet daadwerkelijk wordt gebóden. Neem bijvoorbeeld tijdsleveringen, die worden steeds belangrijker. Nuttig voor klanten die de goederen direct na ontvangst moeten verwerken in hun strakke productieplanning. Ook nuttig voor klanten die alleen op dat moment mensen beschikbaar hebben voor goederenontvangst. Niet nuttig voor klanten die er niet een dergelijke operationele reden voor hebben.

Echte toegevoegde waarde levert aan beide zijden wat op

Hiermee komen we aan bij de crux van het bieden van toegevoegde waarde. De klant voor wie het geen nut heeft wil er zeker niet voor betalen. Wordt het dan toch aangeboden dan zijn diens werkelijke behoeften gewoon niet goed doorgrond. De klant voor wie het wel nut heeft wil er mogelijk voor betalen. Zo niet, dan is het onderhandelingsspel niet goed gespeeld. In beide situaties zit je met toegevoegde kosten in plaats van toegevoegde waarde. En dat is niet in jouw belang voor de lange termijn.

Het is daarom best nuttig om eens uit te (laten) rekenen hoe je ‘toegevoegde waarde-balans’ eruit ziet: bij welke klanten geef je veel en krijg je weinig, bij welke geef je veel en krijg je ook veel terug. Je geeft jezelf zo een objectieve kijk op je vermogen om tweezijdig toegevoegde waarde te creëren: niet alleen voor je klant, maar ook voor jezelf. Opdat je tot in lengte van dagen relevant blijft, zowel voor je klanten, je leveranciers, je medewerkers, als je aandeelhouders!

Theodoor van Breevoort is bedrijfseconoom en oprichter van Lucratief, adviseur in resultaatverbetering. Geïnteresseerd in meer? Kijk dan op www.lucratief.eu.

Je e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

U mag deze HTML-tags en attributen gebruiken: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>