Mijn hart ligt bij handelsbedrijven. De dynamiek van handelen… Verkopen vind ik gewoon erg gaaf. Dit type bedrijf gaat echter door een enorme verandering. Decennialang was het bestaansrecht van handelsbedrijven gebaseerd op het lokaal voorraad houden, specifieke kennis te bezitten, vaak ook de exclusieve rechten en door de distributie te verzorgen. Als je als klant iets wilde weten, moest je je wel toch een importeur of een van zijn dealers wenden. Dat was de ruil. Hoe anders ziet die wereld en vandaag uit?
Exclusiviteit bestaat niet meer. Internet heeft toegang geven tot alle kennis. En ik kan over de hele wereld producten bestellen, die ik binnen een paar dagen in huis heb. Wat heeft het handelsbedrijf nu aan unieke waarden uit te ruilen met klanten? Vandaar dat marketeers – opvallend genoeg vaak een nevenfunctie binnen kleinere handelsbedrijven – allerlei diensten om het fysieke product heen aan het aanbrengen zijn, om zo de klant maar te verleiden bij hen te kopen. Met die diensten laat het bedrijf zien wie zij vandaag de dag zijn. En diensten… juist… worden vormgeven door mensen.
Hier hebben we direct de twee grootste uitdagingen van handelsbedrijven in kaart: omdenken en de rol van de medewerkers. Vooral deze laatste is belangrijk. Daar waar de medewerkers in het verleden vooral kennis en service in het contact inbrachten, dienen zij nu de diensten van het bedrijf in elk gesprek aan de man te brengen. De mate waarin zij hierin slagen om dit over te brengen, bepaalt de perceptie van de klant. Het product (tenzij enorm innovatief), kennis en service zijn standaard zaken geworden.
Daarmee zijn medewerkers medeMerkers geworden. De uitvoerders van de diensten. De ambassadeurs van het bedrijf. Wie erin slaagt om dit daadwerkelijk vorm te geven, ziet zichzelf op voorsprong komen ten opzichte van héél veel concurrenten!