Is het jou weleens opgevallen dat topsporters zich niet alleen dagelijks suf trainen om wedstrijden te winnen maar ook uren moeten slapen? Slapen ja! Om te herstellen, bij te komen, mentaal op te laden. Ook een vertegenwoordiger heeft deze ‘rust’ nodig, vindt coach/trainer Pim Ruigrok van DailyResult. Hoe pak je dit precies aan?
We vinden het normaal dat een vertegenwoordiger heel de dag bij klanten moet zijn, ’s avonds de correspondentie dient te maken en het CRM te vullen, om vervolgens slechts een dagdeel op kantoor te mogen zijn. Vertegenwoordiger zijn is in feite ook topsport bedrijven! Klanten worden steeds complexer en data nemen in omvang toe, net zoals de belangen. De communicatie tussen de vertegenwoordiger en klanten beperkt zich niet meer tot goede gesprekken aan tafel, nee, die gaan 24/7 door. Spontaan binnenlopen zie je alleen nog in een paar conservatieve sectoren, de rest van Nederland werkt op afspraak.
‘Zoals een topsporter moet rusten, heeft een vertegenwoordiger ook ‘rust’ nodig’
Het is dus niet fair meer om van een vertegenwoordiger te verwachten dat hij/zij op basis van een ouderwets bezoektarget zijn week vult. Vier bezoeken per dag, bijvoorbeeld, is in veel sectoren niet meer reëel. Zeker niet als de vertegenwoordiger daar dan ook spontane bezoeken omheen moet plannen om de target te bereiken.
Bovendien maak je als manager door deze numerieke manier van aansturing onvoldoende gebruik van de volwassen, intellectuele kracht van je vertegenwoordiger. Het gaat vandaag de dag namelijk meer en meer om het kwalitatieve beheer van klanten. Dat beheer – waar grote belangen mee gemoeid zijn – vraagt om tijd waarin de vertegenwoordiger kan nadenken, sparren met collega’s, reflecteren en ontwikkelen.
Letterlijk dien je als vertegenwoordiger eens op afstand naar jouw klant en jouw eigen bedrijf te kijken, om zo het beste zicht te hebben op alles dat er tussen deze twee gebeurt. Ja, dat betekent dat je niet op de baan bent en bij je omgeving de indruk kan wekken dat je niks zit te doen, terwijl je brein wel overuren aan het maken is. Maar net zoals een topsporter moet rusten, heeft een vertegenwoordiger ook deze ‘rust’ nodig.
De zucht naar controle loslaten
Primiair is de ondersteuning van deze manier van werken de verantwoordelijkheid van het sales management. De grootste stap die zij in de regel dienen te maken is de zucht naar controle los laten en erop vertrouwen dat teamleden echt meer in hun mars hebben. Betekent dat geen controle meer? Niet op bezoekaantallen, wel op kwaliteit en inhoud van klanten. Dat is toch ook veel leuker!
Toch heeft de vertegenwoordiger hier ook een verantwoordelijkheid in. Want ook hij/zij maakt onderdeel uit van een veranderde wereld en signaleert als eerste hoe ook zijn klanten anders inkopen.
Van reactief naar proactief verkopen
In onze samenwerkingen met teams merken wij dat vertegenwoordigers vaak opzien tegen het planmatige karakter van deze werkwijze. Daar waar voorheen de waan van de dag hun agenda regeerde, dien je nu goed om te gaan met je tijd. Van reactief verkopen naar proactief. Dat is een andere energie waar je echt aan moet wennen.
Een ander onderdeel van deze werkwijze is dat het succes van het beheer van de klantenportefeuille echt bij jou als vertegenwoordiger komt te liggen. Kijk maar eens: eerst rende je je rot op alle vragen over offertes, problemen, klachten en monster aanvragen bij klanten. Heerlijk! Nu weet je niet wat je morgen gaat doen. Het succes van jouw jaar hangt dan sterk af van hoe vaak en met welke reden klanten jou willen zien. Het contactinitiatief ligt voornamelijk bij de klant.
Nu ga je klantcontacten zelf regisseren, en daarmee jouw tijd. Jij hebt nu de regie en daarmee de verantwoordelijkheid voor een goed rendement. Rust pakken hoort hier ook bij. Je kan simpelweg je klanten niet goed beheren als je niet af en toe uit de gekte stapt. Doe dat echt! Plan dat goed: plan tijd per klant per periode of plan een dagdeel in de twee, drie maanden waarin je dit heel bewust doet.
Of dit echt werkt? Nou en of! Kijk maar eens: wanneer doe jij jouw beste ideeën op… als je er hard over nadenkt of als je onder de douche staat?! I’ll rest my case.
Wil je eens sparren over hoe jij deze aanpak in je bedrijf wil optimaliseren, laat het gerust weten!
Pim Ruigrok is initiatiefnemer van DailyResult en ontwikkelde een uniek gedachtegoed waarbij de merkwaarden van bedrijven omgezet worden naar werkwaarden voor alle teamleden. Zijn management coaching en commerciële trainingen kenmerken zich door verbondenheid, samenhang en een flinke dosis energie. Hiermee wordt de zichtbare trots om het eigen bedrijfsmerk bij klanten onder de aandacht te brengen bewerkstelligd.