Communicatie|Verkoop

De weg naar nieuwe klanten? Social selling!

Verkopen is anno 2018 lastiger geworden, ondanks de onverminderde behoefte aan klantcontact. Dit komt mede door de invoering van de AVG-privacywetgeving en hyperconcurrentie, stelt coach/trainer Pim Ruigrok van DailyResult. Wat is dan wel de weg naar nieuwe klanten? Social selling!

Verkopen is in essentie niet meer dan in contact komen en blijven met andere partijen. Dat is de hoofdreden dat bedrijven met verkopers werken: het contact aangaan en houden met klanten. Nu zijn er twee belangrijke factoren die ervoor zorgen dit in de praktijk steeds lastiger wordt. de invoering van de nieuwe privacywetgeving, de AVG, en hyperconcurrentie. De behoefte aan klantcontact wordt echter niet minder, dus hoe doe je dat dan? De weg naar nieuwe klanten? Social selling!

Laten we eerst even in die redenen duiken wat maakt dat het firmament zo veranderd is.

  • Hyperconcurrentie

De klant anno 2018 weet een hoop. Doordat het opleidingsniveau van inkopers de afgelopen jaren steeds hoger is komen te liggen, interne processen steeds slimmer gemonitord worden en kennis gratis en laagdrempelig toegankelijk is via internet. Voor basisinformatie is de inkopende partij dus niet meer afhankelijk van derden. Tenzij het om hele specifieke kennis gaat (… tot het moment dat de klant deze kennis ook weer bezit).

Dit heeft ertoe geleid dat de klant zelf steeds meer de regie is gaan nemen in het contact met leveranciers. Daar waar wij handelsreizigers vroeger binnen liepen of de telefoon grepen, is dat vandaag de dag geen manier meer om het eerste contact te leggen. Sterker, de klant in 2018 bepaalt vandaag zelf of en wanneer hij contact wil met verkopers. Daar sta je dan – als verkoper – met je verplichte wekelijkse bezoektarget!

  • Invoering van de AVG

Wat ook al niet meehelpt, is de nieuwe privacywetgeving van de AVG. Zie ook mijn laatste blog hierover. Hierdoor is het maken van (ongevraagd) primair contact een nog lastiger klusje geworden.

Hoe kom je dan aan new business? Hoe houdt je je baas tevreden?

De elementaire verandering in verkopen 1.0 en 2.0 is dat het initiatief voor klantcontact vandaag vóóral vanuit de klant start. Hij benadert jou zodra er een behoefte is. Dit betekent dat jij heel goed moet laten weten dat je bestaat, waar je goed in bent en wat jouw toegevoegde waarde is.

Hoe laat je dat alles weten? Daarvoor staan tal van digitale netwerken en platforms tot jouw beschikking. En dan komt social selling om de hoek kijken. De wedstrijd om bij de top-3 te zitten van van elke Google-zoekopdracht naar jouw type producten is gestart! Want met name de eerste drie selecties op de eerste pagina van Google maken kans om door de klant benaderd te worden. Daar ligt voor jou de uitdaging.

Om gevonden te worden zal je een contentstrategie dienen te bedenken. Nee, ga nu niet direct roepen dat dat een klus is voor de afdeling marketing. Marketing is tegenwoordig een taak van ons allemaal: hoe meer je met elkaar content plaatst op social media, hoe beter jij als verkoper én met jouw producten onder de aandacht komt van klanten.

Aan de slag dus met blogs en LinkedIn

Twee praktische tips voor het oppakken van social selling wil ik je zeker meegeven. De eerste is dat je zelf blogs gaat schrijven. Blogs die bewijzen waar jij mee bezig bent en waar jouw bedrijf voor staat. Google zal de content van deze blogs meewegen in de vindbaarheid van jou en jouw bedrijf. Let op: dit is niet hetzelfde als een aanbieding of een leuke actie aanprijzen! Deze mogen er best wel een keer tussen zitten maar het moet vooral leuke, relevante content zijn voor jouw lezers.

Zorg dat jouw blog ook voldoet aan de wensen van Google: minimaal 300 woorden en ingedeeld met duidelijke kopteksten. Werk eveneens met zoekwoorden in de kop en tekst die populair op Google zijn en passen bij jouw vindbaarheid. Via Google Zoekwoordenplanner kun je woorden vinden waarop jouw klanten jou zoeken.

De andere tip heet LinkedIn. Dit zakelijk platform brengt je in contact met nieuwe klanten. Niet in een directe zin, ook hier geldt dat je veel moet geven om deze partijen te verleiden om contact met jou te zoeken. Een manier om dat te doen, is door blogs en berichten te plaatsen en te volgen wie deze bekijkt. De mensen die kijken kun je dan benaderen met een leuk bericht. Push niet! De volgorde is dat ze je eerst moeten leren kennen als mens, dan vertrouwen en daarna komt de afspraak. Vooral met ‘long blogs’ scoor je goed en zal LinkedIn – bij voldoende kijkers – jou sterker promoten in het netwerk. Begin echter met het op orde maken van je hoofdpagina. Vul alle basisinformatie is. Schrijf een tekst waarin jij je – in jouw eigen stijl – voorstelt aan de lezer.

De digitale route nemen

Besteed vervolgens dagelijks tijd aan het onderhouden van social selling en jouw digitale verkoopstrategie. Het vraagt om consequente aandacht om via social selling een nieuw netwerk op te bouwen. Je merkt dat de verkoper in deze tijd niet alleen verbaal sterk dient te zijn doch nu ook met de pen. Alhoewel een vlog ook perfect is om in te zetten.

Betekent dit dat ouderwets bellen of canvassen niet meer ingezet kan worden? Zeker wel! Maar besef dat dit methodes zijn die langzaam uit het beeld verdwijnen en dat er generaties aankomen die voornamelijk de digitale route zullen omarmen. Je kan er dus maar beter mee gaan starten…

Heb je hier hulp bij nodig of wil je eens sparren, aarzel niet een WhatsApp te sturen: 06-10832504 of mail naar pim@dailyresult.nl.

Pim Ruigrok is initiatiefnemer van DailyResult en ontwikkelde een uniek gedachtegoed waarbij de merkwaarden van bedrijven omgezet worden naar werkwaarden voor alle teamleden. Zijn management coaching en commerciële trainingen kenmerken zich door verbondenheid, samenhang en een flinke dosis energie. Hiermee wordt de zichtbare trots om het eigen bedrijfsmerk bij klanten onder de aandacht te brengen bewerkstelligd. 

Je e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

U mag deze HTML-tags en attributen gebruiken: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>