Verkooptraining: heb jij er wel of geen oor naar? En zo ja, hoeveel dagen per jaar zit je dan daadwerkelijk in zo’n training? Er zijn meerdere redenen waarom het trainen van verkopers niet altijd de aandacht krijgt die het verdient. Coach/trainer Pim Ruigrok van DailyResult zet ze voor je op een rij en breekt een lans voor de verkooptraining als een proces dat zich dubbel en dwars terugverdient.
Een profvoetballer staat vijftig weken per jaar en zes dagen per week op het trainingsveld. Bewapend met een hoop talent, wordt er van hem verwacht dat hij zich elke dag in het zweet werkt om zijn kwaliteit vast te houden en op onderdelen te verbeteren.
Een verkoper in Nederland mag al blij zijn als hij vier dagen per jaar in een training zit. Vier dagen waarin hij leert de forse belangen van zijn bedrijf nog beter over de bühne te brengen bij klanten. Dagen ook om te leren (nieuwe) argumenten op een dusdanige manier aan de andere kant van de tafel te poneren, zodat al zijn collega’s kunnen blijven eten. Om zich er weer van bewust te worden wat zijn gedrag voor reacties oproept bij de inkoper.
Als je nu denkt dat dit wat mager is, dan zitten we op één lijn met elkaar. De performance van een verkoper is nooit (meteen) perfect, je dient er simpelweg elke dag aan te werken. Rondvraag onder verkooptrainers leert dat de kwaliteit van een verkoper in de buitendienst naar schatting 40% beter kan.
Rondvraag onder verkooptrainers leert dat de kwaliteit van een verkoper in de buitendienst naar schatting 40% beter kan.
Hoe kan dit grote verschil in trainingsintensiteit er zijn?
Wat maakt dat we het van een profvoetballer normaal vinden dat deze iedere dag traint en van een commercieel teamlid niet? Gaat het om geld? Zijn we ons er onvoldoende bewust van? Wil de verkoper zelf niet naar een verkooptraining? Denken we te makkelijk over trainen of gaan we er gemakshalve vanuit dat onze verkoper wel toppers zullen zijn? Laten we even door deze argumenten heen lopen:
- Geld
Als de winstbijdrage van een verkoper 100.000 euro per jaar is, is het dan gerechtvaardigd om 1500 euro te investeren om hem te helpen zijn kansen te vergroten? Dat lijkt mij wel. Dus geld is geen issue want de ROI is overduidelijk.
- Bewustzijn
Die is er wel degelijk. In de afgelopen 25 jaar heb ik nog geen enkele verkoop- of HR-manager gesproken die geen geloof heeft in training. Er is wel een andere kracht van toepassing: in een laagconjunctuur wil men in de regel niet investeren in verkooptraining (dan wordt het als een luxe ervaren), in tijden van hoogconjunctuur ligt alle focus op het binnenhalen van opdrachten. Sterke krachten die om een bewust besluit van een visionaire manager vragen om overruled te kunnen worden.
- De verkoper zelf
Grofweg kan je op basis van ervaringen stellen dat maximaal 10% van een groep verkopers echt openstaat om zich te ontwikkelen en actief wil deelnemen aan een verkooptraining. Een kleine groep van 5% verzet zich er tegen (en maakt daar ook een hoop herrie over); de overige 85% vindt het wel prima en beweegt mee met de beslissing van het management.
Wat maakt die groep actieve deelnemers relatief klein?
In het kort liggen hier drie redenen aan ten grondslag: angst voor gezichtsverlies, cultuur en zelfoverschatting. Top-voetbaltrainer Louis van Gaal laat voetballers in zijn aanpak niet voor niets eerst zien/voelen waarin zij niet compleet zijn. Alleen door dit inzicht (met bijbehorende pijn) zal een voetballer open staan om in zichzelf te investeren. Deze lijn dien je met verkopers ook door te voeren: eerst laten zien wat je kan en dan op de ontwikkelpunten trainen.
Komen we aan bij het laatste argument: denken we te makkelijk over het volgen van een verkooptraining? Dit is zeker een punt. Trainen is in feite het creëren van een gedragsverandering en dat vraagt om buitengewoon veel energie en doorzettingsvermogen. In onze trajecten bij bedrijven werken we om die reden met interne coaches, want veranderen vraagt om permanent bewustzijn.
In de regel doen we met elkaar een te groot beroep op ‘het verstand’. De werkelijkheid is echter dat diepere breindelen/processen veel dominanter zijn en een spontane gedragsverandering in de weg staan. Mensen blijven liever de dingen doen zoals zij altijd deden; zo is het brein geprogrammeerd. Alleen noodzaak zorgt in de regel voor snelle veranderingen.
Training is het dubbel en dwars waard
Conclusie: het trainen van verkopers is buitengewoon zinvol. Het leert je zien waar je goed in bent, waar je op achterloopt en hoe je dit kan verbeteren. Het verstrekt je reële zelfbeeld. Trainen gaat dus ook over wie je bent of wil zijn. Dat lukt alleen als er een sterke focus is op de individuele ontwikkeling van elke verkoper.
Zie het als een continu proces dat zich dubbel en dwars terugverdient. Zorg dat de periodes tussen twee training- of coachsessies niet te lang is om de terugval zo klein mogelijk te maken voordat het nieuw, geconditioneerd gedrag is. Train die vier dagen intensief achter elkaar en coach je verkopers daarna in de praktijk. Je gaat gegarandeerd veranderingen zien!
Pim Ruigrok is initiatiefnemer van DailyResult en ontwikkelde een uniek gedachtegoed waarbij de merkwaarden van bedrijven omgezet worden naar werkwaarden voor alle teamleden. Zijn management coaching en commerciële trainingen kenmerken zich door verbondenheid, samenhang en een flinke dosis energie. Hiermee wordt de zichtbare trots om het eigen bedrijfsmerk bij klanten onder de aandacht te brengen bewerkstelligd.