Bedrijfsvoering

Onze economie groeide in 2017 met maar liefst 3,2%. Sinds 2012, toen we nog krimp hadden, is dit cijfer niet zo hoog geweest. Hoe trek je hier het meeste profijt van? Immers, het wordt ook weer een keer minder, dus nu is de tijd! Dat doe je door te focussen op de winst die individuele klanten je brengen. Zo boek je snel betere resultaten die ook duurzaam zijn.

Soms word je als directie in een positie gebracht waarvan je denkt: dit is echt een “no win”. Bijvoorbeeld als je principaal een flinke stijging van het marktaandeel wenst, en je aandeelhouder een flinke verbetering van de bottom line. Ga er maar aan staan, want op het eerste gezicht lijkt het schier onmogelijk om beide doelstellingen tegelijkertijd te realiseren!

Als je jezelf vergelijkt met de concurrentie, heb je dan de indruk dat jullie rendement het beste van allemaal is? Zo niet, dan is het waarschijnlijk zinvol om de winst die je op je individuele klanten maakt eens onder de loep te nemen. Want daarin zitten grote verschillen. En die zijn niet altijd zo voor de hand liggend als je zou denken.

Een hogere omzet betekent niet automatisch een hoger resultaat. Want ten eerste bestaan er grote verschillen in de netto prijs, en ten tweede in de daadwerkelijke kosten van klantbediening. De netto omzet weten we meestal wel per individuele klant, de daadwerkelijke kosten voor klantbediening echter niet. En daar kan de winstgevendheid van het bedrijf dan ook zwaar onder lijden.

Hoewel LEAN tegenwoordig in de meest uiteenlopende organisaties wordt toegepast, leidt het lang niet altijd tot verbeterde prestaties. Hoe komt dat? En wat is er nodig om de methode wel te laten slagen? Organisatiedeskundige Desirée van Dun, specialist prestatieverbetering en assistant professor aan de Universiteit Twente promoveerde cum laude op dat vraagstuk.

Het runnen van een team is een vak! Een echt vak! Anno 2018 betekent manager zijn dat je in de spagaat dient te gaan om elk individueel teamlid op zijn manier tevreden en actief te houden. Juist in deze tijd dient je gebruik te maken van de kennis & ervaring van jouw teamleden. Hulp van trainers/ coaches wordt met name ingeroepen in situaties dat een manager hier niet in slaagt. Wat is er dan vaak aan de hand?

Het voordeel om in de keuken van veel B2B-bedrijven te mogen kijken, levert interessante inzichten op. Opvallend de laatste tijd is de kentering in het standpunt van bedrijven om er alles aan te doen om klanten te behouden, met name die alleen maar op de prijs drukken. Letterlijk zie en hoor ik het stijgend aantal voorbeelden waarin bedrijven klanten de keuze laten maken om of méér te gaan betalen voor de producten of hun heil ergens anders te zoeken. Een logische stap.